Il negoziato: come portare la controparte dal NO al SÌ

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29/04/22

Ecco sette consigli pratici per condurre al meglio un negoziato:

  1. Capire quali siano i propri interessi essenziali e ciò a cui veramente si tiene prima di iniziare il confronto con la controparte;
  2. Acquisire la capacità di controllare le reazioni e le emozioni istintive di fronte ad un atteggiamento negativo della controparte, facendo delle pause, se necessario, per guadagnare tempo per riflettere; in gergo si dice “andare in galleria”, cioè entrare in uno stato mentale di distacco, che implica calma e chiarezza;
  3. Prospettare la propria BATNA, un piano B, la linea di condotta alternativa più vantaggiosa che una parte può intraprendere se le negoziazioni falliscono e non è possibile raggiungere un accordo. Per trovare più soluzioni alternative possibili può essere utile il metodo del brainstorming;
  4. Far appello al proprio senso critico per poter tradurre le possibili alternative in piani operativi concreti;
  5. Rispettare l’avversario, così come il punto di vista che egli promuove, a prescindere che lo si condivida o meno. Lo scopo del riconoscimento dell’avversario è quello di instaurare un tono costruttivo sul quale iniziare la conversazione;
  6. Formulare una proposta che consista in una soluzione pratica, specifica, realistica, costruttiva: quanto più si tengono in considerazione i bisogni e gli obblighi altrui, tanto maggiori sono le possibilità che l’avversario accetti le richieste avanzate;
  7. Calibrare fermezza e flessibilità è un buon atteggiamento per la conduzione della negoziazione: la chiave di volta è arrivare a una soluzione che soddisfi non solo i nostri interessi, ma anche quelli della controparte.

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